5 powodów dla których potrzebujesz rozszerzyć swoją wiedzę o klientach

Większość z nich pozostawianych jest na serwerach gigantów takich jak Facebook, Google, Snapchat i innych platformach społecznościowych. Systemy reklamowe coraz częściej prześcigają się we wdrażaniu interesujących i hiper interaktywnych narzędzi reklamowych. Jak choćby AR w messangerze. Praktycznie niewielkim nakładem sił i środków marketer może rozpocząć kampanię promującą swój Fanpage, stronę internetową czy Markę. Tymczasem perspektywa rentowności kampanii pozostawia już wiele do życzenia. To co pozornie wydaje się proste i łatwe wcale nie imponuje efektami biznesowymi. Dlaczego? – istnieje jeden powód, który stoi za wszystkimi niepowodzeniami.– Brak wiedzy, kim tak naprawdę jest klient i jaką wartość daje mu nasza firma. Toteż, dzięki temu wpisowi, poznasz 5 powodów, dlaczego potrzebujesz rozszerzyć wiedzę o swoich klientach i jak ją zdobyć, by nie przepłacać w systemach reklamowych.

Powód nr 1 – Lepsze poznanie rynku na którym operujesz

Jeśli działasz na rynku od jakiegoś czasu, to pewnie już nieraz słyszałeś o narzędziach do analizy wzmianek w mediach społecznościowych. Czy też narzędziach do analizy słów kluczowych lub określających, które treści są popularne i koło jakich osób skupiają się społeczności potencjalnych klientów. To ważne narzędzia, ale jeśli nie udało ci się zrozumieć np. ile podmiotów istnieje w branży, do której zamierzasz dotrzeć, to może okazać się, że nie ma sensu przepalanie czasu na zgłębianie wiedzy dotyczącej jakiegoś narzędzia. Lepsze efekty przyniesie identyfikacja 10 kluczowych podmiotów mających wpływ na cały rynek i reszty 50 drobnych podążających za największymi. Oprócz tego niewątpliwym argumentem jest sprawdzenie lokalizacji twoich potencjalnych klientów, dzięki czemu będziesz w stanie, skupić się na właściwych odbiorcach, a nie na obszarze kilku regionów. Jednym z takich narzędzi pomagających dokonać szybkiej oceny całego rynku jest Google Trends. Dzięki wpisanemu tematowi np. „pozyskiwanie leadów” sprawdzisz czy ktoś w ogóle interesował się tematem, jak intensywnie i konkretnie gdzie.

Innym narzędziem pomagającym zrozumieć działanie rynku, w kontekście ilości odbiorców operujących na danym obszarze i w branży jest narzędzie dmsales.com – po darmowej rejestracji , marketer może na ekranie „Analizuj” skonfigurować filtry pokazujące lokalizację oraz aktywne podmioty z danej branży, analityk może też ocenić ich wielkość poprzez obroty oraz liczbę zatrudnionych. A gdy zechce do nich dotrzeć np. dzięki cold mailingowi, to może sprawdzić odpowiednie osoby decyzyjne i zacząć automatyczną komunikację.

Warto też sprawdzić, jaką masz konkurencję, działającą na lokalnym rynku. Np. ile podmiotów z tej samej branży operuje obecnie i czy to są młode pomioty, czy też już z tradycjami. Informacja o dacie powstania podmiotu powie, po prostu z kim masz do czynienia. Istnieje bowiem szansa, że podmioty już istniejące od jakiegoś czasu mają zbudowane relacje z potencjalnym odbiorcą twojego produktu.

Powód nr 2 – Zrozumienie profilu idealnego klienta

Powodem, dla którego warto zrozumieć profil idealnego klienta, jest fakt, że w ten sposób można zbudować jego wzorzec. Cechy z takiego wzorca mogą też determinować zachowania pozostałych klientów. Zrozumienie kim są na pewno ułatwi podjęcie właściwej decyzji o zbudowaniu grup odbiorców i dostosowanie, naszego działania do specyfiki danej grupy. Przykład: Niedawno miałem okazję analizować prostą bazę newsletterową jednego z większych sklepów internetowych. Ów sklep internetowy dysponował tylko imieniem oraz adresem mailowym. Jednak gdy wykorzystaliśmy inne cechy zbierane przez sam system mailingowy okazało się, że mamy do dyspozycji dane, które już nie są takie oczywiste. Różne typy danych powiedziały nam różne historie klientów. Przede wszystkim udało się wyodrębnić największą grupę klientów, która z wysokim prawdopodobieństwem dokonuje kolejnych zakupów.

Okazało się, że 70% kupujących w tym sklepie to mężczyźni, przy czym przy zakupach dokonywanych 2 i więcej razy ten odsetek rósł do 97%, a już porównanie maili tych osób, z zasobami DBMS dało niesamowite odkrycie, ponieważ okazało się, że najwierniejszą grupą klientów byli lekarze kardiolodzy i interniści z Warszawy powyżej 35 roku życia. Po wnikliwiej analizie tych danych szefostwo sprzedaży zredefiniowało swój marketing mix i taktykę komunikacyjną.

Powód nr 3 – Zrozumienie kluczowej cechy, twojego produktu lub usługi, która uczyni unikalnym twoją ofertę

Wszystkim Product Managerom sen z powiek spędza zrozumienie, jaka cecha produktu decyduje o zwiększeniu sprzedaży, czy też sprzedaży w ogóle. Wykorzystując przykład, okazało się, że owi lekarze najczęściej dokonują zakupu karabinków sportowych oraz butów nieprzemakalnych. Wystarczyło połączyć dane z e-mail marketingu z danymi Google Analytics i już mieliśmy odpowiedź skąd i jakimi drogami docierają ci najbardziej wartościowi klienci. Ciekawostką jest fakt, że większość osób chcących dokonać zakupu posługiwała się w wyszukiwarce słowami typu „rozmiarówka danego modelu buta” i spędzała najwięcej czasu na określonych stronach produktowych. Dzięki temu udało się określić optymalny lejek zakupowy i z asortymentu usunąć produkty, które w ogóle nie były kupowane.

Powód nr 4 – Dobranie właściwych mediów do profilu twoich klientów

Niewątpliwie określenie idealnego profilu klienta ma jeszcze jedną zaletę – daje możliwość sprawdzenia, jakie są preferencje dotyczące kanałów komunikacji. Okazuje się, że do czasu wykonania analizy idealnego profilu klienta, sklep położył nacisk na obsługę Facebooka i mocno promował się w mediach społecznościowych, przy czym klienci najczęściej odpisywali na adres bok@nazwasklepu.pl w dodatku, okazało się, że obsługa prowadziła operacje, wykorzystując adres sklep@nazwasklepu.pl, wiec nie było świadomości, na który adres właściwie mają pisać klienci. Natomiast na FB szły głównie eskalacje, także bezpośrednio pod postami, iż obsługa nie odpowiedziała na maila. Co to oznacza, dla sklepu. Otóż klientela, której znakomitą większość stanowili lekarze, oczekiwała bezpośredniej oraz szybkiej komunikacji. Z punktu widzenia sklepu podjęto decyzję o zaniechaniu, przynajmniej do grupy lekarzy, intensywnej komunikacji na FB i przeniesiono komunikację na grunt bezpośredni do maili, spotkań i prezentacji osobistych w ramach wydarzeń takich jak kongresy medyczne, co znacznie podniosło rozpoznawalność marki, jak również pozwoliło uzyskać wiarygodne rekomendacje przyczyniające się do przychodów.

Powód nr 5: Generowanie przychodów

Niezaprzeczalną istotą działań marketingowo-sprzedażowych jest generowanie przychodów. Pozyskiwanie wiedzy o idealnym kliencie umożliwia spełnienie celów pokładanych w aktywnościach sprzedażowych. Pozyskanie wiedzy kim jest potencjalny klient i kim jest mój klient, pozwala wprowadzić różne segmenty bazujące na wartości klienta w czasie. Inaczej, podchodzi się do zaangażowanego klienta, który po prostu interesuje się i dokonuje zakupu. Inaczej jest, gdy klient dokonuje transakcji tylko raz o niskiej wartości. Niby to przypadkiem, czy też testując operacje. Podzielenie klientów na segmenty wskazuje, kto jest moim najlepszym klientem, kto ma aspirację i nad kim można popracować. Np. proponując udział w szkoleniu czy wydarzeniu. Jeśli wartość oczekiwana zakupu jest niska, to faktycznie klient może należeć do segmentu, z którym wystarczy prowadzić działania standardowe.

Podsumowując budowanie wiedzy o kliencie, jest kluczem do sukcesu wielu działań marketingowych. Niestety wymaga wysiłku i zaangażowania do tego, aby zgłębić pytanie, kim jest mój klient, jak zbudować bardziej wartościowe segmenty i jak podzielić działania marketingowe ze względu na mix aktywności, który możemy wykorzystać.

Autor: Tomasz Dziobiak

autor:
Tomasz Dziobiak

Menedżer programu z zapisem w prowadzeniu dużą skalę (+ € 30M ) projekty obejmujące działalność i zmiany technologiczne z zyskiem na P&L. Menedżer; Od 2002 roku zarządzania i stymulowanie zespoły do sukcesu w obszarze sprzedaży i obsługi klienta na rynku telekomunikacyjnego. Doradca Udzielanie wsparcia przedsiębiorcom i startupów internetowych zarabiać na swoje pomysły i przynieść pozytywny P & L. Nowator; Tworzenie innowacji ICT oraz rozwiązań mobilnych dla przedsiębiorstw o wartości do operacji i procesów biznesowych. Specjalności: zarządzanie projektami i zarządzania portfelem, doradztwa w zakresie zarządzania z silną korelacją do P & L , Call Center oraz wdrożenie CRM , jakość danych ( BSS i OSS) , zapewnienie dochodów i realizacja usług ICT . Udane projekty: MedGo Ltd www.medgo.pl ( właściciel firmy telemedycyny ) DBMS Sp. z o.o. www.edbms.pl ( właściciel dużej ilości danych i automatyzacji marketingu firmy ) Petbondcare www.Petbondcare.com (właściciel rozwiązań teleagro dla psów i zwierząt gospodarskich )

Zobaczy wszystkie artykuły
Dodaj swój komentarz

 

PLIKI COOKIES:

Stosujemy pliki cookies, aby ułatwić korzystanie z serwisu. Szczegóły znajdziesz w Polityce Cookies.