Na Słuchawkach

Odkryj potrzeby klienta

Zanim przejdziesz do właściwej prezentacji produktu lub usługi, bardzo ważne jest dopasowanie odpowiedniego rozwiązania do potrzeb i oczekiwań klienta. Analizując je, za pomocą pytań otwartych i zamkniętych, nie dość, że badasz grunt to jednocześnie uświadamiasz klienta, że faktycznie ma on określone potrzeby, które mogą zostać zaspokojone dzięki Twojemu produktowi.

Dzięki przeprowadzeniu właściwej diagnozy, pokazujesz klientowi, że liczysz się z nim. Nie jest on dla Ciebie kolejnym klientem, któremu prezentujesz z góry ustaloną propozycję. Przeciwnie. Podchodzisz do niego indywidualnie, okazujesz poprzez pytania swoje zaciekawienie
i żywe zainteresowanie. Odpowiedzi jakie otrzymasz, będziesz mógł również parafrazować w dalszej części rozmowy. Dzięki temu pokażesz klientowi, że uważnie go słuchałeś i Twoje argumenty dopasowujesz specjalnie pod jego wymagania i indywidualne interesy.

Pamiętaj, że osoba niepaląca nie kupi papierosów, a wegetarianin mięsa – choćby nie wiadomo jak wysilał się sprzedawca . Mężatka nie kupi sukni ślubnej, a gospodarstwo domowe lodówki, jeśli już jedną posiada. Nie proponuj wszystkiego, każdemu. Nie na tym polega faktyczna sprzedaż.

Analiza potrzeb składa się z tzw. Pytań celowych – czyli takich, na które odpowiedzi, nakierowują Cię na prezentację określonej części oferty.

Avatar

Maciej Buś

Prezes Fundacji Forum Call Center
Ekspert rynku customer contact center, klientomaniak, niepoprawny idealista. Przy okazji manager, konsultant i trener biznesowy. Nieustannie gromadzi, analizuje i dzieli się wiedzą oraz informacją na temat efektywnego zarządzania procesami obsługi klienta. Inicjator wielu ważnych projektów branżowych. Serce Fundacji Forum Call Center - organizacji wspierającej rozwój branży customer contact center i promocji Polski na arenie międzynarodowej. Autor artykułów eksperckich, komentator rzeczywistości branżowej, prowadzi podcast „Klientomania”. Za swoją działalność na rzecz rozwoju europejskiej branży customer contact center w 2015 roku wyróżniony przez międzynarodowe gremium CCC Special Award.

Dodaj komentarz

 

PLIKI COOKIES:

Stosujemy pliki cookies, aby ułatwić korzystanie z serwisu. Szczegóły znajdziesz w Polityce Cookies.